5 conseils d'experts pour améliorer les performances de vente des employés du commerce de détail

Y a-t-il une science qui sous-tend la réalisation d'une vente ? Voici un aperçu de méthodes infaillibles pour améliorer les performances commerciales du personnel de vente au détail et comment appliquer ces tactiques.

1. Commencez chaque quart de travail avec optimisme.
2. Il peut être facile pour le personnel du commerce de détail de se retrouver coincé dans une ornière, surtout après une journée au cours de laquelle il a été difficile de conclure une vente. Bob Phibbs, expert reconnu dans le domaine des ventes et de la vente au détail, est un fervent défenseur du personnel. « ils parlent d'eux-mêmes » avant un quart de travail. Il va même jusqu'à dire que les employés devraient être attentifs à ce qu'ils regardent ou écoutent avant le travail, car cela peut affecter leur humeur et avoir un impact négatif sur leurs performances commerciales.
3. Des recherches ont montré que lorsque les gens font un discours intérieur interrogatif, comme « Puis-je le faire ? » ils ont obtenu de meilleurs résultats que ceux qui se sont contentés de s'exprimer de manière déclarative.
4. Les premières impressions sont très importantes au début de toute interaction, qu'elle soit personnelle ou professionnelle.
5. Le personnel du commerce de détail n'a qu'une fraction de seconde pour faire bonne impression auprès des clients. Avec un laps de temps aussi court, il est très facile de perdre complètement quelqu'un et de le désengager.
6. Pour avoir quelqu'un de votre côté, soyez authentique et évitez d'être arrogant. Par exemple, permettez-leur de parler en premier en leur demandant simplement comment ils vont. Partager quelque chose de positif avec eux, par exemple, leur faire remarquer à quel point il fait beau, donnera lieu à de petites discussions organiques. Shopify fait référence à des recherches qui indiquent que cinq minutes de discussion augmente la valeur créée lors d'une négociation.
7. Répétez des scénarios ou des interactions potentiels.
8. Dans le secteur de la vente au détail, la rapidité et la prévenance peuvent facilement sauver une situation de vente qui a mal tourné. Les employés doivent être prêts à atténuer ou à résoudre tout conflit ou malentendu. Pensez à envisager certains scénarios et à la manière dont vous y réagiriez de la manière la plus professionnelle qui soit.
9. Pendant un quart de travail chargé, il peut être instinctif de fournir rapidement une réponse sans y réfléchir, ou simplement de rejeter quelqu'un parce que vous servez quelqu'un d'autre.
10. Par exemple, si vous ne connaissez pas la réponse à une question, assurez-vous au client que vous allez trouver quelqu'un qui la connaît. Le simple fait de reconnaître une préoccupation ou une question, puis de trouver une solution, est souvent très utile.
11. Faites attention à votre langage corporel.
12. S'il est certainement important de faire preuve de discrétion lorsque vous parlez à des collègues et à des clients potentiels, il est tout aussi important de vous assurer que votre langage corporel est synonyme de convivialité.
13. Par exemple, détachez vos bras et vos mains, car les personnes qui croisent les bras semblent généralement inaccessibles.
14. Si possible, saluez quelqu'un en lui serrant la main. Shopify cite des recherches qui prouvent que les gens sont deux fois plus susceptibles de se souvenir de vous si vous leur serrez la main.
15. Enfin, le maintien d'une « pose puissante » (debout, bras et jambes ouverts) vous donnera confiance en vous et transmettra cette assurance aux autres
16. Il est essentiel de réduire le nombre de choix.
17. Évitez de submerger les clients potentiels qui ont trop de choix. Carmine Gallo, experte en communication et en présentations, explique que la mémoire à court terme des gens ne peut conserver que trois informations à la fois. En offrant trop de choix aux clients, cela risque de les frustrer au point de les empêcher d'acheter quoi que ce soit.

Formation sur la performance des ventes au détail

De nombreux employés ont leur propre style ou technique pour établir des relations et, en fin de compte, vendre aux clients. Bien qu'il soit agréable de voir les employés apporter leur propre personnalité, il peut être nécessaire de leur demander de mettre au point des stratégies ou de nouvelles meilleures pratiques pour maintenir leurs performances commerciales à la hauteur.

Bob Phibbs note que de nombreux employés du commerce de détail font preuve de complaisance et sont déterminés, ce qui les rend peu réceptifs aux nouvelles formations. De plus, le personnel n'a peut-être aucune envie d'apprendre quelque chose de nouveau, surtout s'il se sent obligé de le faire.

De plus, le personnel de première ligne peut avoir l'impression que la formation et ses expériences du monde réel sont deux choses très différentes.

Il peut être simple de lutter contre la résistance à l'apprentissage des employés. Mettez en place un système d'incitation qui non seulement encourage l'utilisation du matériel de formation, mais qui motive également le personnel à adopter les comportements nécessaires pour améliorer ses performances commerciales.

Rendre le processus de formation simple, efficace et intéressant pour les employés en y ajoutant des incitations contribuera également dans une large mesure à la rétention des employés.

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